Фитнес-гадалки vs фитнес-продавцы

Любой бизнес-тренер скажет, что на этапе выявления потребностей клиента нужно задавать открытые вопросы – нужно раскрыть противника. Простите, клиента. 

Из-за того, что игра в фитнес-индустрии идет на деньги, игроки, включая клиентов фитнес-клубов, не хотят раскрывать свои карты. Банально-барыжная фраза продавцов в торговом зале «подсказать что-нибудь» опытных потребителей нисколько не раскрывает – «нет, я просто смотрю». 

Фраза фитнес-тренера «У вас был вводный инструктаж? Давайте я вам его проведу» может встретить отказ – «Спасибо, я пока сам тренируюсь – у меня своя программа тренировок». 

Для меня всегда было загадкой, как гадалки, раскрывая карты, раскрывают душу верующих, вернее, суеверующих. Если фитнес-тренер хочет раскрыть душу клиента, то ему надо идти не на курсы по продажам, а на курсы гадалок. Жаль, таких еще нет на рынке бизнес-тренингов.

Чтобы клиент доверился – раскрылся, фитнес-тренер должен клиента знать лучше, чем клиент знает сам себя. Но начать нужно с неочевидного – закрытых вопросов, в которых заложено утверждение.

Открытыми вопросами фитнес-тренер показывает свою некомпетентность и даже раздражает. 

Вопрос: «Расскажите о цели Ваших тренировок?»

Ответ: «А чо, не видно – у меня талия больше обруча?»

Совсем другое дело – это закрыто-пугающие вопросы: «Спина давно побаливает?» или «Давно Вы не едите мяса?»

Сначала у клиента по лицу пробегает испуг и мысль «Откуда он знает?», а потом клиент проникается доверием и с мыслью «Что уж теперь…» рассказывает все. 

Конечно, задавать открытые вопросы – это базовый уровень продавцов: все так делают. Но продвинутый уровень специалистов – это начинать беседу с закрытых пугающих вопросов. 

Есть мнение, что услуги фитнес-тренера в фитнес-клубе должны продавать специальные отделы по продаже «допов». Не знаю, смогут ли руководители фитнес-клубов найти продавцов, которые лучше фитнес-тренеров видят проблемы или глубинные мотивы клиентов фитнес-клубов. 

Продавец должен знать два предмета: свойства своего товара и искусство продаж. У меня и в мыслях нет читать курс по продажам приват-банкинга. Миллионеры смеются над продавцами, которые в руках не держали больше тысячи или даже ста тысяч долларов! Откуда мне знать, что беспокоит человека, у которого активов на десятки миллионов долларов?

Человек, который не знает предмет, не должен его продавать! Под словом «предмет» я понимаю и товар, и услугу. 

Хороший продавец видит проблемы покупателя и знает, что ему предложить до того, как об этом спросили. Хороший фитнес-тренер видит глубинные мотивы клиента и знает не только, какое упражнение дать, какую диету прописать, но и как мотивировать или наоборот демотивировать – иногда ведь нужно отбить аппетит за ужином.

Как выявлять потребности? Какие вопросы и когда задавать? – Об этом вы узнаете на тренинге «Успешные продажи персональных тренировок».

Где? Когда? Пишите в личку Вконтакте или Фейсбуке

Лев Гончаров – фитнес-гадалка с 1988 года