Держался Авоська за Небоську и оба грохнулись. 

Фитнес тренеры жалуются на менеджеров продаж, что мол клиентов новых нет: «не видно новых лиц»

Я каждый день вижу новые лица. Огромное количество «зевак» заходит посмотреть фитнес клуб. 

Люди ходят не в стены - люди ходят к людям. 

Что делают менеджеры по продажам? Они показывают стены: «Хотите посмотреть фитнес клуб?», «В нашем клубе 2000 метров, кардиозона, блочные тренажеры, зона свободных весов»

А чуть не забыл «квалифицированные тренеры, которые всегда рады помочь»

Все эти фразы разумеется происходят во время показа и с указанием рукой на предметы: «беговые дорожки», «тренажеры», «гантельные ряды» и стоящих в углу «квалифицированных тренеров»

Продажи бывают двух родов: психологичные и технологичные.

Технологичные продажи прописываются в инструкциях: встретить гостя с улыбкой, показать фитнес клуб, указать на наличие оборудование, упомянуть квалификацию тренеров, спросить «когда удобно тренироваться», поинтересоваться целью визита: похудеть или накачаться, написать на листке цену годовой карты и дать контракт на подпись.

Психологичные продажи - это продажи, основанные не столько на знании психологии, сколько на чувстве психики - души человека. 

Вы думаете язык одного человека разговаривает с языком другого человека или весь рот разговаривает со ртом? А может язык телодвижений тоже принимает участие по Алану Пизу?

Я думаю, что душа разговаривает с душой. Поговорить по душам - слышали такую фразу?

Все продавцы знают, чем отговорка отличается от возражения. 

Возражение - это хорошо. Возражение - это сомнение человека в покупке. Сомнение означает, что человек колеблется и его нужно только подтолкнуть к покупке. Возражение основано на конкретных страхах: уже была травма или не было результата. 

Отговорка означает, что человеку место не нравится. Помните: люди не ходят в стены - люди ходят к людям. Отговорка означает, что человеку не нравится не столько клуб, сколько люди внутри клуба. 

Отговорка отличается от возражения абстрактностью. «Мне надо подумать» Над чем? «Ну, не знаю - вообще»

Кто ведет беседу, кто показывает фитнес клуб? Продавец. Если продавец ведет технологическую беседу абстрактными фразами: «у Вас будет результат» - абстрактный, то ответ будет такой же - абстрактная отговорка «мне обо всем надо подумать».

Однажды в фитнес клуб зашла девушка и менеджер провел технологический показ клуба. И когда она собралась уйти из клуба, чтобы «подумать», я подошел к ней и спросил:

- Вам понравился клуб?

Я искренне спросил и она честно ответила:

- Нет.

- А я?

-  Не знаю.

Я предложил девушке бесплатный ознакомительный визит, который был прописан в инструкции фитнес клуба. Она тренировалась у меня год, а потом бросила свою офисную работу и ушла работать в фитнес клуб к моему клиенту тренером тренажерного зала. Там она работает уже 6 лет. 

Люди ходят не в стены - люди ходят к людям. 

Вчера один тренер сказал, что вообще нет людей, а другой провел 27 персональных тренировок за день - заработал примерно 27 тысяч рублей - среднемесячная зарплата по России. 

Вот так, один тренер обладает силой притяжения людей, а другой нет. 

Говорят, что есть технологии развития человеческого потенциала - способности, как магнитом притягивать к себе людей, клиентов, деньги. 

В чем сила фитнес-тренера?

Об этом мы можем поговорить по душам на тренинге «Успешные продажи персональных тренировок»

Где? Когда? Пишите в личку Вконтакте или Фейсбуке

Лев Гончаров - тренер фитнес-тренеров с 2000 года