Держался Авоська за Небоську и оба грохнулись.
Фитнес тренеры жалуются на менеджеров продаж, что мол клиентов новых нет: «не видно новых лиц»
Я каждый день вижу новые лица. Огромное количество «зевак» заходит посмотреть фитнес клуб.
Люди ходят не в стены – люди ходят к людям.
Что делают менеджеры по продажам? Они показывают стены: «Хотите посмотреть фитнес клуб?», «В нашем клубе 2000 метров, кардиозона, блочные тренажеры, зона свободных весов»
А чуть не забыл «квалифицированные тренеры, которые всегда рады помочь»
Все эти фразы разумеется происходят во время показа и с указанием рукой на предметы: «беговые дорожки», «тренажеры», «гантельные ряды» и стоящих в углу «квалифицированных тренеров»
Продажи бывают двух родов: психологичные и технологичные.
Технологичные продажи прописываются в инструкциях: встретить гостя с улыбкой, показать фитнес клуб, указать на наличие оборудование, упомянуть квалификацию тренеров, спросить «когда удобно тренироваться», поинтересоваться целью визита: похудеть или накачаться, написать на листке цену годовой карты и дать контракт на подпись.
Психологичные продажи – это продажи, основанные не столько на знании психологии, сколько на чувстве психики – души человека.
Вы думаете язык одного человека разговаривает с языком другого человека или весь рот разговаривает со ртом? А может язык телодвижений тоже принимает участие по Алану Пизу?
Я думаю, что душа разговаривает с душой. Поговорить по душам – слышали такую фразу?
Все продавцы знают, чем отговорка отличается от возражения.
Возражение – это хорошо. Возражение – это сомнение человека в покупке. Сомнение означает, что человек колеблется и его нужно только подтолкнуть к покупке. Возражение основано на конкретных страхах: уже была травма или не было результата.
Отговорка означает, что человеку место не нравится. Помните: люди не ходят в стены – люди ходят к людям. Отговорка означает, что человеку не нравится не столько клуб, сколько люди внутри клуба.
Отговорка отличается от возражения абстрактностью. «Мне надо подумать» Над чем? «Ну, не знаю – вообще»
Кто ведет беседу, кто показывает фитнес клуб? Продавец. Если продавец ведет технологическую беседу абстрактными фразами: «у Вас будет результат» – абстрактный, то ответ будет такой же – абстрактная отговорка «мне обо всем надо подумать».
Однажды в фитнес клуб зашла девушка и менеджер провел технологический показ клуба. И когда она собралась уйти из клуба, чтобы «подумать», я подошел к ней и спросил:
– Вам понравился клуб?
Я искренне спросил и она честно ответила:
– Нет.
– А я?
– Не знаю.
Я предложил девушке бесплатный ознакомительный визит, который был прописан в инструкции фитнес клуба. Она тренировалась у меня год, а потом бросила свою офисную работу и ушла работать в фитнес клуб к моему клиенту тренером тренажерного зала. Там она работает уже 6 лет.
Люди ходят не в стены – люди ходят к людям.
Вчера один тренер сказал, что вообще нет людей, а другой провел 27 персональных тренировок за день – заработал примерно 27 тысяч рублей – среднемесячная зарплата по России.
Вот так, один тренер обладает силой притяжения людей, а другой нет.
Говорят, что есть технологии развития человеческого потенциала – способности, как магнитом притягивать к себе людей, клиентов, деньги.
В чем сила фитнес-тренера?
Об этом мы можем поговорить по душам на тренинге «Успешные продажи персональных тренировок»
Где? Когда? Пишите в личку Вконтакте или Фейсбуке
Лев Гончаров – тренер фитнес-тренеров с 2000 года
Верно за исключением одного момента. \”Мне надо подумать\” – не всегда отговорка. Бывает, что человек не любит спонтанных решений и действительно собрав максимум информации отправляется думать – т.е. побыть наедине со своими мыслями, все взвесить, подсчитать по деньгам, оценить свое время, усилия и возможный результат. Трудно размышлять, когда над душой стоит навязчивый менеджер или харизматичный тренер.