Фитнес тренеры делают ставки на инструктаж

Игра в инструктаж начинается с координатора тренажерного зала – он растасовывает. 

Помню, как в одном фитнес клубе в обед собиралась очередь из тренеров у офиса, похожая на очередь безработных в США в эпоху великой депрессии. Бедолаги ждали заветный номер телефона клиента, только что купившего карту в фитнес-клуб. Не всем и не каждый день доставались номера, поэтому очередь занимали пораньше. 

Не все номера одинаково выгодны: какие-то принадлежали «офисному планктону», а какие-то обладателям Порше. Выиграть жирный номер мог только тот, кто знал приемы подковерной борьбы, а трудолюбивые и наивные фитнес тренеры боролись с возражениями клиентов со стабильно низкими зарплатами. 

Получалась интересная картина: когда богатому клиенту звонил хитрый тренер, а простока тренировал честный тренер. Подобное тянется к подобному – однородные металлы легче создают сплавы. 

Много персональных тренировок продают фитнес тренеры с широким диапазоном действия – с большой актерской палитрой. 

Если бы меня спросили на какие курсы ходить фитнес тренерам, я бы сказал: на актерские. Уметь принять образ собеседника – это главное свойство продаж. Думать, как клиент; чувствовать, то же, что чувствует клиент – это ли не актерское мастерство перевоплощения – надеть шкуру чужого человека на себя. 

Вот вы сможете сыграть восмидесяти-летнюю старушку? Я видел, как студенты актерских курсов играли старушек – у некоторых получалось очень неплохо. Сыграть старушку – это в первую очередь сыграть ее физическую подготовку: шаркающую походку, сгорбленность и трясущиеся ручки. И чем лучше игра – тем глубже понимании физиологии старушки: базовые знания для фитнес-тренера. 

О чем думают фитнес тренеры, когда человеку, который вчера приседал со штангой 200 кг, предлагают Пилатес, а больному гипертонией Кроссфит?

Сделать неправильное предложение – это показать свое непонимание человека, свою бесчувственность к его телесным ощущениям. 

Мне жаль фитнес-тренеров, которые проводят много инструктажей – оплаченных фитнес клубом – и продают мало персональных тренировок.

В одном фитнес клубе я предложил деньги за инструктажи – я просто хотел покупать телефоны клиентов по ставке клуба – по стоимости инструктажа. Я полчаса пытался объяснить суть своего предложения. Когда меня поняли, то сказали, что я мыслю неправильно – как бизнесмен, а не как сотрудник. 

Это было предложение поиграть и ставкой в игре была стоимость инструктажа. Если клиент оставался со мной, то выиграл я, если нет, то фитнес клуб получал дополнительные деньги. Причем, и в первом случае клуб тоже выиграл бы – проиграли бы другие фитнес-тренеры. 

Фитнес-тренеры, которые не хотят играть, имеют низкую конверсию – плохо превращают незнакомые телефоны в своих клиентов. 

Нельзя выиграть в игре, в которой одна сторона делает ставки, а другая не играет. Акционеры фитнес клуба играют своими деньгами и нанимают управляющие компании. Руководители компаний оплачивают инструктажи, а фитнес-тренеры не хотят играть. Кто проиграл? Акционеры!

Вот если бы фитнес-тренеры делали свои ставки, то игра перешла бы в поле между фитнес-тренером и клиентом. И началась бы она со звонка: холодного или теплого?

Но это уже другая игра и другой рассказ. 

Лев Гончаров – игрок в фитнес-индустрию с 1992 года