Маркетинг Котлера в фитнес-индустрии

Все вы знаете, что означает слово «маркетинг» – его Котлер придумал. Помните? Ну так вот, этот же самый Котлер в одноименной книге дал определения слов «нужда» и «потребность».

Филип – так зовут Котлера – потребность определил через нужду. Он так и написал, что потребность – это психологическое отображение нужды.

Ну и вся книга «Маркетинг» посвящена тому, как удовлетворять клиентов, вернее их потребности – психологические отображения нужд. 

Будьте внимательны: многие маркетологи и продавцы не совсем правильно поняли дедушку Котлера. Вы наверняка слышали фразу «сходить по нужде»? Я уверен, что и у этого процесса есть психологическое отображение, но конечная цель – это физиологическая нужда. 

Удовлетворение психологической потребности без удовлетворения физиологической нужды – это не маркетинг, не продажи, а мошенничество! Это как организовать женщине вечер при свечах и оставить без оргазма…

Я видел много бизнес тренеров, которые учат молодых продавцов обещать все на свете – поэтому продавцов стараются избегать. Хотя есть люди, которые согласны жить без некоторых физиологических нужд, оставаясь в мире своих романтических фантазий. 

Размять косточки, напрячь жилы – это физиологическая нужда, а Пилатес или Кроссфит – это ее психологическое отображение. 

Когда фитнес тренер продает персональную тренировку, то старается удовлетворить психологическую потребность клиента фитнес клуба, но когда тренер проводит тренировку, то начинается физиологическое удовлетворение нужды. 

Если речь заходит об удовлетворении мужчин, то в тренажерном зале лучшим, скорее всего, является пампинг. Мужчина чувствует себя увереннее, когда кровь приливает к его членам. Вздутие мышц и вен приводит к кратковременной гипертрофии и удовлетворению не только психологической потребности, но и физиологической нужды в напряжении жил. 

Женщину тоже несложно удовлетворить пампингом, дав ей почувствовать ягодицы. 

С тренером или без тренера, все новички переживали чувство «пампинга» – кратковременной гипертрофии проблемных зон. Однако через полчаса кровь отливает от этих проблемных зон и чувство «налитости», а вместе с ним и чувство уверенности пропадает. 

Иногда люди возвращаются за этим чувством в тренажерный зал, но лишь немногие делают это ритмично на постоянной основе – хотя бы 100 раз в году. 

Коллеги фитнес-тренеры, попробуйте посчитать, сколько клиентов вашего фитнес клуба потренировались в прошлом году более 100 раз? Менее 5 %? Это похоже на правду.

Надо признать, что маркетинг фитнес-индустрии сегодня – это маркетинг дырявого ведра. 20% клиентов продлевают клубную карту, 5% – тренируются более 100 раз в году. 

Кто-то из маркетологов выразил наблюдение, что удержать клиента стоит в 5 раз дешевле, чем найти нового. Чтобы удержать клиента фитнес-тренеру мало удовлетворить его психологическую потребность или кратковременную психологическую нужду, нужно еще обеспечить долгосрочный результат. 

Я скажу так, чтобы удовлетворить психологическую потребность, фитнес-тренеру нужно владеть методикой продаж. Чтобы удовлетворить кратковременную физиологическую нужду – методикой тренировок. Чтобы обеспечить результат на отрезке хотя бы года, нужна педагогическая методика, ведь клиенты в фитнес-индустрии – как дети в школе. 

Как удержать клиента на отрезке хотя бы года? Об этом вы узнаете на тренинге «Успешные продажи персональных тренировок».

Где? Когда? Пишите в личку Вконтакте или Фейсбуке

Лев Гончаров – преподаватель фитнес-наук с 1999 года