Демонстрация силы фитнес-тренера

Любой бизнес тренер скажет, что методика продаж склеена из пяти элементов: контакт, потребности, ДЕМОНСТРАЦИЯ, возражения и сделка. И если этим пяти элементам обучить продавца в торговом зале магазина одежды или продавца услуг интеренет-телефонии, то продажи будут заоблачными. 

А что с фитнес-тренерами в фитнес клубах? Есть мнение, что они не обучаемы, потому что персональные тренировки не похожи ни на одежду, ни на интернет. 

Мне жаль, что некоторые акционеры фитнес клубов не видят тех, кто приносит и держит доходность клуба. Я бы поставил фитнес-тренеров по уровню значимости в один ряд с менеджерами продаж. 

Посудите сами. Если фитнес клуб выполнит план продаж и продаст одну клубную карту на один квадратный метр, то получит 3% прибыли от стоимости карты. Столько же прибыли принесет фитнес-тренер, если продаст персональную тренировку. 

Что проще продать клубную карту незнакомому человеку за 1000$ или персональную тренировку знакомому члену клуба за 50$? Моя практика показывает, что уровень сложности продаж примерно одинаковый и прибыль для фитнес клуба тоже. 

В общих чертах руководство фитнес-клубов делает все правильно: например, предлагает клиентам бесплатный инструктаж. 

Разрешите прокомментировать игру в фитнес-индустрию.

Отдел рекламы разрабатывает стратегию привлечения клиентов. Успешный захват внимания клиента и клиент попадает на рецепцию фитнес-клуба. 

Девочка на рецепции успешно принимает клиента и отдает пас менеджеру продаж. Менеджер продаж принимает «шайбу» – клиента и продает клубную карту: счет открыт – первые деньги на счету. 

Обработав клиента, менеджер продаж передает «шайбу» фитнес-тренеру. Тренер получает клиента, проводит анкетирование – выявляет потребности, проводит инструктаж – демонстрирует свои возможности и … «Удар по воротам. Гол? Х…й – штанга» – так бы сказал Озеров. 

Сколько «голов» должны забивать фитнес тренеры в фитнес клубе? Норма – это одна персональная тренировка на одного члена клуба в месяц. 

Если менеджеры продаж затащили в фитнес-клуб 1000 членов, то команда фитнес тренеров может продавать 1000 персональных тренировок в месяц. 

Ваша фитнес клуб продает одну персональную тренировку на одного члена клуба? Нет? Что же делать?

Менять команду, либо тренировать фитнес-тренеров – учить «забивать голы». Хотя, я убежден, что человека нельзя научить, но он может научиться, если посмотрит, как работает мастер – скопирует его. 

Покажите новичку, как работает мастер и природа сама сделает свое дело – люди живут не разумением, а подражанием. 

Бесплатная тренировка – инструктаж – это демонстрация мастерства фитнес-тренера. Чтобы бесплатные тренировки превращались в платные, нужны демонстрации со спецэффектами – эффектами «вау!»

Фитнес-тренеры вашего фитнес клуба могут приятно удивить клиента? Нет? Почему?

Как фитнес-тренеру удивить клиента? Об этом вы узнаете на тренинге «Успешные продажи персональных тренировок»

Где? Когда? Пишите в личку Вконтакте или Фейсбуке

Лев Гончаров – игрок в фитнес-индустрию с 1992 года